Czym jest lejek marketingowy i jak go użyć
Czym jest lejek marketingowy?
Lejek marketingowy opisuje ścieżkę klienta od momentu, kiedy jeszcze nie wie o twoim istnieniu, aż do chwili, gdy dokonuje zakupu i ewentualnie poleca cię dalej. Nazwa 'lejek' obrazuje zasadę działania: na górze wchodzi wiele osób, ale tylko część z nich staje się twoimi klientami końcowymi.
Dla przedsiębiorców i freelancerów lejek jest użyteczny głównie jako sposób myślenia. Pomaga odpowiedzieć na pytania: Dlaczego ludzie do mnie nie piszą, choć jestem aktywny na mediach społecznościowych? lub Dlaczego na stronę przychodzą odwiedzający, ale nikt się nie odzywa?
Trzy fazy lejka: TOFU, MOFU, BOFU
Lejek dzieli się na trzy części, które marketerzy oznaczają skrótami z angielskiego oryginału:
TOFU – Top of the Funnel (świadomość) Ludzie dopiero dowiadują się, że istniejesz. Nie szukają konkretnego rozwiązania, raczej przypadkowo trafiają na twój content. Celem jest zainteresowanie i przyciągnięcie uwagi.
MOFU – Middle of the Funnel (rozważanie) Ludzie wiedzą, co chcą rozwiązać, i rozważają różne opcje. Porównują oferty, czytają referencje, szukają powodów, by zaufać właśnie tobie.
BOFU – Bottom of the Funnel (decyzja) Klient jest gotowy do działania. Potrzebuje tylko ostatniego impulsu – jasnej oferty, łatwego kontaktu lub recenzji, która rozwieje wątpliwości.
Dla małej firmy czy freelancera lejek działa w uproszczonej formie. Nie potrzebujesz drogiego systemu CRM ani zespołu marketingowego – wystarczy jeden typ treści dla każdej fazy. Na przykład blog lub media społecznościowe dla TOFU, newsletter lub studium przypadku dla MOFU, oraz formularz kontaktowy lub cennik dla BOFU. Ważny jest sam koncept, a nie narzędzia.
Jak lejek wygląda w praktyce – przykład księgowej
Wyobraź sobie księgową na freelance, która chce zdobywać nowych klientów przez internet.
TOFU: Pisze krótkie posty na LinkedIn na temat błędów, które popełniają freelancerzy przy prowadzeniu księgowości. Ludzi to interesuje, udostępniają to, piszą komentarze. Zaczynają ją obserwować.
MOFU: Przygotowuje prosty e-book "Checklist dla freelancerów przed sporządzeniem deklaracji podatkowej" i oferuje go za darmo w zamian za e-mail. W ten sposób buduje listę osób naprawdę zainteresowanych jej tematyką i wysyła im dalsze przydatne porady.
BOFU: Na swojej stronie ma jasno opisane usługi, cennik i przycisk "Umów się na darmową konsultację". Ludzie z jej listy mailowej, którzy właśnie szukają księgowego, kontaktują się z nią.
Przykład:
Kawiarnia w małym mieście chce przyciągnąć nowych klientów. TOFU: Instagram z zdjęciami latte artu i relacjami z pracy. MOFU: Karta lojalnościowa lub konkurs na voucher – ludzie zapisują się do newslettera. BOFU: Oferta 'darmowa kawa urodzinowa' przysłana mailem dokładnie w dniu urodzin. Klient przychodzi, przynosi znajomych.
Gdzie małe firmy najczęściej popełniają błędy
Największym błędem jest pominięcie pierwszych dwóch faz i skupienie się od razu na sprzedaży. Reklama z tekstem 'Kup nasze usługi' nie działa, jeśli klient cię nie zna i nie ma powodu ci ufać.
Drugim, bardzo częstym błędem, jest odwrotność: firma robi świetny content, ma tysiące obserwujących, ale nigdzie nie jest jasne, co można zamówić i jak to zrobić. Całkowicie brakuje BOFU.
Uważaj na rozproszenie sił: zbyt wiele kanałów na raz jest nieproduktywne. Lepiej zacząć od jednego lub dwóch kanałów i zrobić to dobrze, niż rozłożyć wysiłki na cztery kanały, które działają tylko w połowie.
Jak ustawić lejek – 3 kroki na start
1. Sprawdź, gdzie masz lukę Ludzie odwiedzają twoją stronę, ale nie kontaktują się z tobą? Problem jest w BOFU – brakuje jasnego wezwania do działania. Prawie nikt nie znajduje twojej strony? Brakuje TOFU.
2. Wybierz jedno narzędzie dla każdej fazy Nie musisz robić wszystkiego. Wybierz to, co idzie ci naturalnie – blog, Instagram, YouTube lub podcast dla TOFU. Newsletter lub webinar dla MOFU. Cennik, formularz lub numer telefonu dla BOFU.
3. Monitoruj, co działa Wystarczą proste metryki: ile osób odwiedza stronę (TOFU), ile zapisuje się do newslettera lub pisze (MOFU), ile z nich faktycznie dokonuje zakupu (BOFU). Każdej fazie przypisz odmienne liczby i na ich podstawie dokonuj zmian.
Podsumowanie
Lejek marketingowy nie jest skomplikowaną teorią dla dużych firm. To praktyczny schemat, który pomaga zakończyć marketing przypadkowy i zacząć go prowadzić systematycznie. Zacznij od tego, czego najbardziej ci brakuje – a następnie stopniowo uzupełniaj resztę.